Com l’autoengany permet a la gent mentir
L’autoengany ens pot enganyar perquè creguem les nostres pròpies mentides, i fins i tot ens pot fer més convincents.
Els mitjans d’avui estan plens de gent que ha viscut una mentida.
Hi ha Elizabeth Holmes, l’emprenedora biotecnològica, que el 2015 va ser declarada la multimilionària femenina més jove i rica. Ara s’enfronta a 20 anys de presó per frau. Després hi ha Anna Sorokin, també coneguda com Anna Delvey, que es va fer passar per una hereva alemanya i, posteriorment, va esquivar l’alta societat de Nova York de centenars de milers de dòlars. I Shimon Hayut, també conegut com Simon Leviev, l’anomenat Tinder Swindler.
El que marca a totes aquestes persones no són només les mentides que van dir als altres, sinó les mentides que deuen haver dit a ells mateixos. Cadascú creia que les seves accions eren d’alguna manera justificables i, contra tot pronòstic, creien que mai no serien descoberts. Una vegada i una altra, personalment semblava negar la realitat i arrossegar els altres a les seves estafes.
Podríeu esperar que aquest tipus de comportament sigui un fenomen relativament rar, restringit a algunes situacions extremes. Però l’autoengany és increïblement comú i pot haver evolucionat per aportar alguns beneficis personals. Ens mentim a nosaltres mateixos per protegir les nostres imatges pròpies, la qual cosa ens permet actuar de manera immoral mantenint la consciència tranquil·la. Segons les darreres investigacions, l’autoengany pot haver evolucionat fins i tot per ajudar-nos a persuadir els altres; si comencem a creure les nostres pròpies mentides, és molt més fàcil aconseguir que els altres també les creguin.
Aquesta investigació podria explicar un comportament qüestionable en molts àmbits de la vida, molt més enllà de les estafes de titulars dels darrers anys. Si entenem els diferents factors que contribueixen a l’autoengany, podem intentar detectar quan pot estar influint en les nostres pròpies decisions i evitar que aquests deliris ens enganxin.
Salvaguardant l’ego
Qualsevol psicòleg et dirà que estudiar l’autoengany científicament és un maldecap. No pots simplement preguntar a algú si s’està enganyant a si mateix, ja que passa per sota de la consciència. Com a resultat, els experiments solen ser molt complexos.
Comencem amb la investigació de Zoë Chance, professora associada de màrqueting a la Universitat de Yale. En un experiment enginyós del 2011, va demostrar que moltes persones utilitzen inconscientment l’autoengany per augmentar el seu ego.
Es va demanar a un grup de participants que fes una prova de coeficient intel·lectual, amb una llista de les respostes impresa a la part inferior de la pàgina. Com és d’esperar, aquestes persones van tenir un rendiment considerablement millor que un grup de control que no tenia la clau de respostes. No semblava reconèixer fins a quin punt s’havien confiat en el “full de trucs”, però, ja que van predir que ho farien igual de bé en una segona prova amb cent preguntes més, sense la clau de respostes. D’alguna manera, s’havien enganyat pensant que sabien les solucions als problemes sense necessitat de la mà.
Per estar segur d’aquesta conclusió, Chance va repetir tot l’experiment amb un nou conjunt de participants. Aquesta vegada, però, els participants van rebre una recompensa econòmica per predir amb precisió els seus resultats a la segona prova; l’excés de confiança vindria amb un penal. Si els participants fossin conscients del seu comportament, podríeu esperar que aquest incentiu reduís el seu excés de confiança.
En realitat, no va servir gaire per perforar l’autoconfiança inflada dels participants; encara es van enganyar pensant que eren més intel·ligents que ells, fins i tot quan sabien que perdrien diners. Això suggereix que les creences eren genuïnes i profundament arracades, i sorprenentment robustes.
No és difícil veure com això podria aplicar-se a la vida real. Un científic pot sentir que els seus resultats van ser reals, malgrat l’ús de dades fraudulentes; un estudiant pot creure que s’ha guanyat el seu lloc en una universitat de prestigi, tot i fer trampes en una prova. Sinceritat moral
L’ús de l’autoengany per millorar l’autoimatge s’ha observat ara en molts altres contextos.
Per exemple, Uri Gneezy, professor d’economia a la Universitat de Califòrnia, San Diego, ha demostrat recentment que ens pot ajudar a justificar possibles conflictes d’interès en el nostre treball.
En un estudi del 2020, Gneezy va demanar als participants que assumissin els rols d’assessors o clients d’inversions. Els assessors van tenir dues oportunitats diferents per tenir en compte, cadascuna de les quals presentava riscos i beneficis diferents. També se’ls va dir que cobrarien una comissió si el client optava per una de les dues inversions.
En un conjunt de proves, els assessors van ser informats sobre aquesta recompensa potencial al principi de l’experiment, abans de començar a considerar les diferents opcions. Tot i que aparentment estaven escollint la millor opció per al client, eren molt més propensos a optar per l’elecció que els era favorable.
A la resta de proves, però, als assessors només se’ls va informar d’aquesta possible recompensa després d’haver tingut temps per sospesar els pros i els contres de cadascun. Aquesta vegada pocs van optar per deixar que la recompensa influís en la seva decisió; es van mantenir honestos amb el seu objectiu de donar el millor consell al client.
Per a Gneezy, el fet que el coneixement dels beneficis personals només influís en la decisió dels participants en el primer escenari suggereix que el seu autoengany va ser inconscient; va canviar la manera de calcular els beneficis i els riscos sense que fossin conscients del biaix, de manera que poguessin sentir que encara actuaven en interès dels clients. En el segon escenari, hauria requerit un canvi total d’opinió, que hauria estat més difícil de justificar per ells mateixos. “No es van poder convèncer a si mateixos que actuarien de manera ètica”, diu.
[Autoengany] vol dir que podem continuar veient-nos com a bones persones – Uri Gneezy
D’aquesta manera, l’autoengany és una manera de protegir el nostre sentit de la moral, diu Gneezy. “Vol dir que podem continuar veient-nos com a bones persones”, diu, fins i tot quan les nostres accions suggereixen el contrari.
Aquesta forma d’autoengany pot ser més òbviament rellevant per als assessors financers, però Gneezy creu que també podria ser important per a l’assistència sanitària privada. Tot i tenir bones intencions, un metge podria enganyar-se inconscientment pensant que el tractament més car era el millor per al pacient, sense ni tan sols reconèixer el seu autoengany, diu.
Persuadir-nos a nosaltres mateixos, persuadir els altres
Potser la conseqüència més sorprenent de l’autoengany es refereix a les nostres converses amb els altres.
Segons aquesta teoria, l’autoengany ens permet tenir més confiança en el que estem dient, la qual cosa ens fa més persuasius. Si esteu intentant vendre un producte dubtós, per exemple, fareu un cas millor si realment creieu que és una ganga d’alta qualitat, fins i tot si hi ha proves que suggereixin el contrari.
Aquesta hipòtesi es va proposar per primera vegada fa dècades, i un article recent de Peter Schwardmann, professor ajudant d’economia del comportament a la Universitat Carnegie Mellon, als Estats Units, proporciona algunes proves sòlides d’aquesta idea.
Igual que l’estudi de Chance, els primers experiments de Schwardmann van començar amb una prova de coeficient intel·lectual. Els participants no van rebre els resultats, però un cop acabada la prova, van haver de valorar en privat el bé que pensaven que ho havien fet. Després van fer una prova de persuasió: van haver de presentar-se davant d’un jurat d’empresaris simulats i convèncer el jurat de la seva habilitat intel·lectual, amb una recompensa potencial de 15 euros (16 dòlars, 12,80 £) si els jutges creien que estaven entre els més intel·ligents de el grup.
A algunes persones se’ls va parlar de la tasca de persuasió abans de valorar la seva confiança en el seu rendiment, mentre que a altres se’ls va dir després. D’acord amb la hipòtesi, Schwardmann va trobar que això va canviar les seves qualificacions de les seves habilitats: el coneixement previ que haurien de convèncer els altres va donar lloc a una major confiança en les seves capacitats, en comparació amb els que encara no se’ls havia dit. La necessitat de persuadir els altres els havia fet pensar que eren més intel·ligents del que realment eren.
Ho descriu com una mena de “reflex”. És important destacar que els experiments de Schwardmann van demostrar que l’autoengany va donar els seus fruits; L’excés de confiança infundada va augmentar de fet la capacitat de la gent per persuadir els simuladors d’empresaris. Escollint costats
Schwardmann ha observat ara un procés similar en els tornejos de debat. En aquests esdeveniments, els participants reben un tema i després se’ls assigna aleatòriament un punt de vista per discutir, abans de disposar de 15 minuts per preparar els seus arguments. Durant el debat, se’ls jutja en quina manera presenten el seu cas.
Schwardmann va posar a prova les creences personals dels participants sobre els temes abans que se’ls hagués assignat la seva posició, després d’haver començat a formular els seus arguments i després del propi debat. D’acord amb la idea que l’autoengany va evolucionar per ajudar-nos a persuadir els altres, va trobar que les opinions personals de la gent van canviar substancialment després que se’ls hagués dit quina part del debat haurien d’argumentar. “Les seves creences privades es van moure cap al costat que els havien donat només 15 minuts abans, per alinear-se amb els seus objectius de persuasió”, diu Schwardmann.
Després del debat, els participants també van tenir l’oportunitat de destinar petites sumes de diners a organitzacions benèfiques, seleccionades d’una llarga llista d’organitzacions potencials. Schwardmann va trobar que estaven molt més disposats a triar organitzacions que s’alineessin amb la posició del seu argument, tot i que inicialment s’havia escollit a l’atzar.
Moltes de les nostres opinions poden haver estat formades d’aquesta manera. En política, podria ser que un activista a qui se li demana que escrigui un punt en concret arribi a persuadir-se a si mateix que és l’única manera de veure el punt, no perquè hagi avaluat acuradament els fets, sinó simplement perquè se’ls va demanar que argumentessin. De fet, Schwardmann sospita que aquest procés pot estar darrere de bona part de la polarització política que veiem avui.
Deliris de grandesa
De totes aquestes maneres, el nostre cervell ens pot enganyar fent-nos creure coses que no són certes. L’autoengany ens permet inflar la nostra opinió sobre les nostres pròpies capacitats, de manera que creiem que som més intel·ligents que tots els que ens envolten. Vol dir que passem per alt les repercussions de les nostres accions per als altres, de manera que creiem que en general estem actuant de manera moral. I en enganyar-nos sobre la veracitat de les nostres creences, mostrem una major convicció en les nostres opinions, cosa que, al seu torn, ens pot ajudar a persuadir els altres.
Mai podrem saber què passava realment per la ment de Holmes, Sorokin o Hayut i altres estafadors, però és fàcil especular com alguns d’aquests mecanismes podrien haver estat en joc. Com a mínim, aquests estafadors semblen haver tingut opinions anormalment altes sobre les seves pròpies habilitats i el seu dret a obtenir el que volen, i van ignorar feliçment les possibles implicacions ètiques del que estaven fent.
Holmes, en particular, sembla haver cregut en el seu producte i va intentar justificar el seu ús de dades enganyoses. Malgrat totes les proves en contra, encara va declarar en el seu judici que “les grans empreses de dispositius mèdics com Siemens podrien reproduir fàcilment el que havíem fet”. Hayut, per la seva banda, encara afirma que és “el senyor més gran”, que no havia fet res dolent. .
Schwardmann està d’acord que és possible que alguns estafadors habitin mentides increïblement elaborades. Assenyala que alguns fins i tot mostren una mena d’ira justa quan se’ls qüestiona, cosa que pot ser difícil de fingir. “Potser això és un senyal que realment accepten la seva pròpia mentida”, diu.
És evident que el desig d’estatus social sembla augmentar la tendència de la gent a l’autoengany. Quan les persones se senten amenaçades pels altres, per exemple, és més probable que augmentin la seva percepció de les seves pròpies capacitats. Pot ser que com més gran sigui l’aposta, més grans siguin les mentides que som capaços de dir-nos a nosaltres mateixos.
La majoria de les vegades, el nostre autoengany pot ser benigne, cosa que ens permet sentir-nos una mica més segurs en nosaltres mateixos del que està justificat. Però sempre val la pena ser conscient d’aquestes tendències, sobretot si estem prenent decisions que poden canviar la vida. No us voleu enganyar sobre els riscos de tallar racons en la vostra feina actual o la probabilitat d’èxit d’un moviment de carrera aventurer, per exemple.
Una bona manera de punxar tot tipus de biaix és “considerar el contrari” de les vostres conclusions. La tècnica és tan senzilla com sembla: intentes trobar totes les raons per les quals la teva creença pot estar equivocada, com si t’interroguessis a tu mateix. Diversos estudis han demostrat que això ens porta a pensar de manera més analítica sobre una situació. A les proves de laboratori, aquest raonament sistemàtic demostra ser molt més eficaç que simplement dir-li a la gent que “pensi racionalment”.
Això només és possible si pots acceptar els teus defectes, és clar. El primer pas és reconèixer el problema. Potser penseu que no necessiteu aquest consell; l’autoengany només afecta els altres, mentre que ets perfectament honest amb tu mateix. Si és així, aquesta pot ser la vostra més gran il·lusió de totes.